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2019 - 06 - 18
康柏思是华东地区最早开展、也是最权威的领导力培训效果落地项目的先行者。很多企业每年都要对管理者进行领导力培训,然而成效似乎并不明显,这是为什么呢?问题出在对领导力培训的认知和设计上。传统的领导力/管理能力培训项目,以课堂授课为主要形式,只完成了“培”(学习了知识点),缺少了“训”(有效的实践应用,改善心智模式与管理行为)。随着时间的推移,自我提升的激情和知识点慢慢被遗忘,管理者又回到了培训前的状态...
2019 - 06 - 24
课程简介:移动互联时代,转型升级以及以工匠精神运营企业已成为必然而唯一的抉择。企业转型升级的最根本在企业家经理人领导力的转型升级。是领导力的转型升级决定战略思维能力的转型升级,决定组织机制和运营能力的转型升级。本课程根植于世界级优秀企业和中国一流民企从小到大、从弱到强的管理实践,根植于各类优秀企业训练有素文化和优秀经理人人才培养实践,根植于学习型组织的锻造理念;格局宽广、视野大气,点面结合、重视系...
2019 - 06 - 18
课程简介:互联网已经进入了下半场,传统企业正面临两大紧迫的任务:一是如何进行创新,二是如何进行组织变革。“大众创业,万众创新”的时代,一个又一个传统行业正在被互联网以“迅雷不及掩耳”之势或融合或重构或颠覆,“创新与变革”是互联网时代的必经之路。通过对创新战略的系统学习,学员将掌握如何正确认识“创新”与“企业家精神”、如何避免创新窘境、如何寻找创新机遇以及如何选择创新战略等核心思想及基本操作要领。
2019 - 06 - 18
课程简介:作为知识经济时代的管理者,应该是个教练型的管理者。本课程内容是以成果为导向的教练技术,掌握此技术的教练型的管理者能够通过一系列工具,帮助员工关注目标,厘清方向,并进行系统思考,启发智慧,释放更多的可能性,帮助员工积跬步以至千里,最终为个人和组织带来成果。
2019 - 06 - 24
课程简介:本课程前期深入调查学员单位战略及经营规划的难点、疑点,结合学员单位的情况全程进行实操演练。结合主讲老师十六年的宝贵咨询实战经验,课程案例均是由主讲老师亲身操作,真实可鉴;针对性设计以学员企业为背景的实战演练,消化课程知识,让学员把错误犯在课堂里,把正确方法带回去;分组研讨、实战演练,让学习变成一个饶有趣味的竞赛。
2019 - 06 - 18
课程简介:工作计划的制定与落实是每个企业关注的重点和难点,“凡事预则立,不预则废。”通过本课程的学习,公司中高层管理者将学会如何制定企业、部门工作计划,使工作有计划、有效率地进行。
2019 - 06 - 18
课程简介:从职能导向的人力资源管理转向战略导向的人力资源管理,是当前人力资源管理的一大发展趋势,围绕企业的发展战略,建立支持战略执行的人力资源各个模块系统,也是当前很多企业面临的一个重大课题。本课程根据讲师自身二十余年来在国内各种不同性质企业的实战咨询经验和独特的人力资源管理思维,通过大量咨询案例的剖析和分享,从而达到协助企业高层管理人员准确建立适合于自身发展以战略为导向的人力资源管理体系的目的。
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顾问式销售

日期: 2019-06-24   课程编号: SM06
课程简介: 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。
顾问式销售


课程收益:

       1。 更容易或更轻松的面对客户的拒绝,营建健康销售心态;

       2。 学会有效的售前规划;

       3.  学会与不同沟通风格的客户有效沟通;

       4. 掌握了解客户心理和影响购买的技巧,让客户接受自己、影响客户购买决策 ?

       5. 学会如何根据客户的需要,提供适合的解决方案;

       6。 全面准确了解客户的真实需要,从价值出发,使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的;

       7. 学会运用提问技巧引导客户需求;

       8. 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态;

       9. 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略;

       10. 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。

 

课程对象:销售人员及销售支撑人员

授课方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论

课程时长:1-2天(6小时/天)

课程大纲:


第一讲:销售模式分析

 

一、顾问式销售的定义

    1。 销售行为

    2. 传统销售模式的问题分析

 

二、顾问式应具备的素质

    1. 顾问式销售人员的ASK模型

    2。 销售思维

 

第二讲:客户角度

 

一、顾问式的会谈准备

    1。 接触前期

    2. 了解途径

 

二、顾问式销售四步

   1. 初步接触

   工具运用:3P表达法

   2. 需求调查

   互动研讨:客户不想购买的原因及对策方法

   工具运用:SPIN提问工具的情景演练

 

第三讲:公司立场

 

一、能力证明

   1. 产品呈现

   工具运用:FAB和产品能力工具表练习

   案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的?

   2。 找出产品和客户的需求的链接点

   工具运用:客户需求与产品链接工具表使用

 

二、晋级承诺

   1。 为什么要有晋级承诺?

   工具运用:客户购买逻辑

   2。 客户的晋级承诺对销售的影响

   视频讨论:客户为什么不承诺

   

第四讲:客户角色认知

 

一、关键人物分析

   1. 认识大客户销售中的四种角色

   2. 四种角色的影响力

   互动研讨:列出客户人员组织架构

 

二、关键人物的作用

   1. 四种角色的对销售成交的影响 

   2。 大客户项目谁会说了“算”

   案例研讨:客户角色在大订单中的影响决策力

 

第五讲:客户关系

 

一、面对的客户的顾虑和异议?

   1. 客户异议思考和处理 

   工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表

   2. 如何看待客户异议

   工具运用:不同职位个人“赢”工具表

 

二、培养忠诚客户

   1. 管理客户的期望值?

   2。 客户关系维护

   工具运用:客户关系层次工具表

   案例研讨:如何设计服务流程

 

如需完整课程大纲或定制课程方案,请咨询在线客服,或致电:4008 678 178,谢谢!

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2019 - 06 - 18
康柏思是华东地区最早开展、也是最权威的领导力培训效果落地项目的先行者。很多企业每年都要对管理者进行领导力培训,然而成效似乎并不明显,这是为什么呢?问题出在对领导力培训的认知和设计上。传统的领导力/管理能力培训项目,以课堂授课为主要形式,只完成了“培”(学习了知识点),缺少了“训”(有效的实践应用,改善心智模式与管理行为)。随着时间的推移,自我提升的激情和知识点慢慢被遗忘,管理者又回到了培训前的状态。那么,领导力提升项目究竟该怎么做才能看到成效呢?
2019 - 06 - 24
课程简介:移动互联时代,转型升级以及以工匠精神运营企业已成为必然而唯一的抉择。企业转型升级的最根本在企业家经理人领导力的转型升级。是领导力的转型升级决定战略思维能力的转型升级,决定组织机制和运营能力的转型升级。本课程根植于世界级优秀企业和中国一流民企从小到大、从弱到强的管理实践,根植于各类优秀企业训练有素文化和优秀经理人人才培养实践,根植于学习型组织的锻造理念;格局宽广、视野大气,点面结合、重视系统。高屋建瓴、务实落地而又纵横捭阖、大气洒脱。
2019 - 06 - 18
课程简介:互联网已经进入了下半场,传统企业正面临两大紧迫的任务:一是如何进行创新,二是如何进行组织变革。“大众创业,万众创新”的时代,一个又一个传统行业正在被互联网以“迅雷不及掩耳”之势或融合或重构或颠覆,“创新与变革”是互联网时代的必经之路。通过对创新战略的系统学习,学员将掌握如何正确认识“创新”与“企业家精神”、如何避免创新窘境、如何寻找创新机遇以及如何选择创新战略等核心思想及基本操作要领。
2019 - 06 - 18
课程简介:作为知识经济时代的管理者,应该是个教练型的管理者。本课程内容是以成果为导向的教练技术,掌握此技术的教练型的管理者能够通过一系列工具,帮助员工关注目标,厘清方向,并进行系统思考,启发智慧,释放更多的可能性,帮助员工积跬步以至千里,最终为个人和组织带来成果。
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